国际贸易合同谈判涉及到多个方面的准备和技巧运用。成功的谈判不仅能够为企业带来更多的商业机会和利润，还能建立良好的合作关系，提升企业的国际竞争力。来看看怎么谈判才能更容易拿下大单吧。

谈判前的准备工作

1. 客户调查

在国际贸易合同谈判前，首先要做好充分的准备工作。客户调查方面，要尽可能弄清对方的资信情况。比如可以通过查询企业的信用报告、了解其过往的交易记录等方式来评估其是否可靠。

2. 产品调研

产品调研也不能马虎，不仅仅包括产品的基本功能和特性，还要深入了解不同国家和地区客户对价格、质量标准、认证以及使用的外贸术语、包装等方面的特殊要求。例如，某些欧洲国家可能对环保标准要求极高，产品必须符合特定的环保认证才能进入市场；而一些亚洲国家可能更注重产品的性价比和外观设计。

在“好选客”系统中，我们可以追溯外贸客户过往的交易记录，通过这些数据分析客户的采购周期、采购习惯、喜好等。提前做好功课，我们就能在谈判中更好地满足客户需求，提高谈判成功率。比方说，如果我们发现某个客户通常在每年的特定季节进行大量采购，我们就可以提前做好准备，在谈判中针对这点提出更有吸引力的方案。

3. 制定谈判方案

根据对方可能提出和接受的条件，结合我方议价能力以及市场行情发展趋势等，制定多套谈判方案，应对不同情况。同时，还要做好比价准备工作，让我们在价格谈判中有更多的筹码。

4. 挑选谈判成员

参与谈判的业务团队不但要精通外贸、熟知产品和专业技术，能够在谈判中准确把握关键问题，解答专业疑问，还要熟悉市场行情、法律知识等，以确保谈判的全面性和有效性。

谈判中的技巧与策略

1. 明确主题，稳步推进

在正式谈合作的过程中，明确主题是第一步，它就如同航海中的灯塔，为我们指引方向。从谈判开始，我们就要紧紧围绕预定的主题，逐步向着最终目标迈进。

同时，我们也要搞清对方的意图。一些看似不合理的要求中可能隐藏着外贸客户对产品、服务或者折扣的期望。这就需要我们仔细倾听对方的发言，从中捕捉真正的意图。如此，我们才能更好地应对各种情况，做到有的放矢。

2. 说话有术，保密底价

说话是一门艺术。在国际贸易合同谈判中，简单地用“行”或“不行”回答对方往往会让谈判陷入僵局。而用专业的行话来说明理由，可以让客户感受到我们的专业素养。比如，当客户要求降低价格时，我们可以用行业内的市场趋势、成本构成等专业知识来解释为什么不能，或者提出一些替代方案或条件，如提供更好的售后服务或要求客户增加采购量等来达到双方的平衡。另外，我们也要注意外贸客户与我们之间存在的文化差异，在沟通时要尽量避免由于语言、礼仪习俗和认知模式等差异而产生的误解。

保密底价是谈判中的重要原则。若被外贸客户提前知道了底价，我们就会处于不利的地位，被不断压价。面对外贸客户的杀价或提出的其他条件时，我们要保持冷静和理性，仔细分析，哪些可以接受，哪些绝不让步，心中应有清晰的界限。这就需要参与谈判的外贸人员拥有强大的心理素质和思考能力，还要熟知同行业、同类产品的信息。

3. 尊重对手，凸显优势

在国际贸易合同谈判中，良好的态度也可以博得客户的欢心。在谈合作时，我们要保持耐心、礼貌和专业，对竞争对手也要始终保持尊重。每个企业都有自己的优势和劣势，如果我们自身产品足够好，谈合作时就应该有底气彰显自身的优势来吸引外贸客户，而不是通过贬低，甚至诋毁对手来抬高自己。

参与谈判的业务人员的一言一行同时也代表着公司的整体形象，客户也会倾向于与人品端正的人、形象优良的公司合作。

谈判后的总结与思考

谈判结束后，及时进行总结，回顾整个谈判过程，分析哪些地方做得好，哪些地方还有改进的空间。只有不断总结经验，才能在外贸中不断进步，签下更多大单。